米氏孕嬰米洪鋒:零售價(jià)多是出廠價(jià)的4倍,而不是15倍
行業(yè)未來的發(fā)展,無非連鎖化和專業(yè)化。
過去母嬰店走專業(yè)道路,和商場、大賣場比,更加專業(yè)。但是隨著消費(fèi)升級,未來消費(fèi)者的要求會越來越高。
專業(yè)化
零售核心三個要素:產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù),這三個方面都要進(jìn)一步專業(yè)化。
1、產(chǎn)品專業(yè)化
俯瞰整個行業(yè),甚至是和全世界發(fā)達(dá)國家相比,產(chǎn)品的專業(yè)化程度已經(jīng)足夠高了。尤其是中國制造業(yè)到了今天,專業(yè)化品質(zhì)雖然還有進(jìn)步空間,但是已經(jīng)是很高的程度了。
2、價(jià)格專業(yè)化
當(dāng)下整體的產(chǎn)品質(zhì)量,同質(zhì)化程度越來越高,一樣的奶具,今天的高低檔差異已經(jīng)越來越小。以此類推,所有產(chǎn)品將更重視產(chǎn)品和價(jià)格結(jié)合體的專業(yè)化。中國的經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)同世界橫向比,都要求零售業(yè)擠出價(jià)格的虛高水分,把更好更專業(yè)的產(chǎn)品帶給消費(fèi)者。
本質(zhì)上,價(jià)格的專業(yè)化就是合理化。暴利的時代已經(jīng)基本過去了,現(xiàn)在是合理的時代。零售體系需要價(jià)格差,沒有價(jià)格優(yōu)勢,沒有價(jià)格差,零售體系不賺錢,也生存不下去。
這就意味著價(jià)格要采取更加科學(xué)合理的順加法,就是從廠家到消費(fèi)者手里,層層順加。
尤其是標(biāo)配和流通產(chǎn)品,順加起來會更低。建議奶粉、紙尿褲廠家,加價(jià)的時候?qū)訉舆f加,零售體系才能提供更好的產(chǎn)品和價(jià)格。
比如一個產(chǎn)品,廠家加40%左右的毛利給代理商,代理商加20%-30%的毛利給零售商,零售商再加30%-40%的毛利賣到消費(fèi)者手里,這樣一個產(chǎn)品從出廠到消費(fèi)者手里,價(jià)格多是出廠價(jià)的3倍,極限4倍,F(xiàn)在很多服裝的價(jià)格是出廠價(jià)的15倍乃至20倍,顯然是不合理的。
3、服務(wù)的專業(yè)化
服務(wù)的專業(yè)化分幾個層次:
(1)顧客的基本需求。產(chǎn)品的質(zhì)量,基本的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量,都是顧客的基本需求。
。2)更高層次的是愉悅感。就是能帶給顧客一些驚喜,比如價(jià)格上的驚喜、創(chuàng)新服務(wù)類的驚喜等等。
。3)真正的專業(yè)化服務(wù)。要了解顧客真實(shí)存在的問題,在顧客沒發(fā)現(xiàn)問題的時候,給予解決方案。
一般的服務(wù),在顧客進(jìn)店時通常都會問:需要什么?多大年齡?用母乳還是奶粉喂養(yǎng)?接下來還會問很多問題,比如身高體重什么的。專業(yè)化的服務(wù),則需要把顧客的信息全盤問清楚,不管是進(jìn)入數(shù)據(jù)系統(tǒng)還是人腦,都要通過數(shù)據(jù)分析和人腦分析,來決定對顧客采取怎樣的服務(wù)。
舉個簡單的小例子:從業(yè)人員都清楚枕禿幾乎可以等同于缺鈣,但是很多家長并不知道這點(diǎn)。在服務(wù)當(dāng)中,即使知道枕禿就是缺鈣,那怎么來的,怎么解決,怎樣做專業(yè)化的服務(wù),卻并不清楚。
只有真正懂得原因,知道解決辦法,再用合理的話術(shù)告訴顧客這個問題,讓顧客不反感的接受這個事實(shí),并采取解決辦法,才是專業(yè)化服務(wù)。知道原因、解決辦法,用粗暴的方式灌輸,顧客也不會接受。
這就需要全行業(yè)來解決這個問題,解決真正專業(yè)化服務(wù)的問題。
中國現(xiàn)階段是需要專業(yè)化服務(wù)的。和發(fā)達(dá)國家相比,他們的婦幼保健體系就非常健全,從懷孕開始就有保育師專門服務(wù),一個月大約兩到四次,每次一個小時左右,九個月把孕婦所需要了解的產(chǎn)品知識、生理知識、嬰幼知識,都普及到了。
中國消費(fèi)者不清楚什么是真正的專業(yè)化服務(wù),一方面是整體文化層次不夠,另一方面是目前專業(yè)化服務(wù)和專業(yè)化婦保體系不健全。中國的醫(yī)生功利性很強(qiáng),沒有利益不做。發(fā)達(dá)國家不同,婦幼保健體系已經(jīng)很健全了,怎么做怎么用,都會告訴孕婦。
目前,零售體系需要做的是替中國婦幼保健體系解決這個問題,做到普及真正的相關(guān)知識。不要認(rèn)為這點(diǎn)很難,其實(shí)非常簡單。我認(rèn)為,現(xiàn)在退役下來非常多的專業(yè)人士,比如說很多奶粉的廠家人員,醫(yī)務(wù)代表,以及很多教育相關(guān)人員,都是零售體系提升應(yīng)用的機(jī)會。
連鎖化
連鎖化規(guī)模越大越有競爭優(yōu)勢,從管理到產(chǎn)品采購。但有些不牢固的連鎖化,一點(diǎn)小利益就能將其破壞。
我個人非常支持所有的母嬰店連鎖化,不管是自己連鎖還是并入連鎖。
1、規(guī);_@需要規(guī)模、資金、營運(yùn)能力等很多東西來支撐。
2、聯(lián)合。例如現(xiàn)在我抱著支持的心態(tài)看地方性的合縱,希望這種合縱,參與者都能坦陳相見。
后總結(jié)一下,對于專業(yè)化和連鎖化,米氏走過這么對年,已經(jīng)做了很多探索,路還很漫長,自身尚未做好,希望能和大家一起成長。目前孕嬰行業(yè)很難出現(xiàn)爆發(fā)式增長,這就需要所有人沉下心,低頭做事,把事情做足。如果能堅(jiān)持十年二十年,相信這個行業(yè)會做的更好。
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