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2015朝太陽(yáng)品牌發(fā)布會(huì) 中嬰網(wǎng)總經(jīng)理張文婷談渠道發(fā)展問(wèn)題

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2015年10月27日 11:00  來(lái)源:中嬰網(wǎng)

  中嬰網(wǎng)訊 2015年10月27日,2015朝太陽(yáng)品牌發(fā)布會(huì)在廣東清遠(yuǎn)舉行,中嬰網(wǎng)總經(jīng)理張文婷應(yīng)邀出席,并做主題發(fā)言,張總?cè)娼榻B了當(dāng)前中國(guó)母嬰渠道發(fā)展過(guò)程中遇到的問(wèn)題。以下是張總演講全文。

中嬰網(wǎng)總經(jīng)理張文婷女士發(fā)言

  尊敬的各位嘉賓,各位代理商朋友們,大家,上午好!

  我是中嬰網(wǎng)的文婷,是吳總的好朋友,也是朝太陽(yáng)的好朋友,很榮幸收到吳總的邀約,來(lái)跟大家做一個(gè)分享。創(chuàng)立中嬰網(wǎng)的十年來(lái),近兩年,我在很多場(chǎng)合經(jīng)常會(huì)聽到母嬰渠道商感嘆,生意越來(lái)越難做,越來(lái)越累,即使人力、物力、財(cái)力方面增加投入,銷售額卻不見明顯改善,甚至還在下滑,令人精疲力竭。通過(guò)我們網(wǎng)站市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn),這已經(jīng)是行業(yè)的普遍現(xiàn)象。中國(guó)母嬰渠道經(jīng)過(guò)十年的高速發(fā)展,已經(jīng)逐漸進(jìn)入調(diào)整革新時(shí)期。

  每一個(gè)產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷過(guò)快速發(fā)展后,都會(huì)進(jìn)入市場(chǎng)調(diào)整期,而對(duì)于中國(guó)母嬰渠道而言,調(diào)整期既是挑戰(zhàn),也提供了非常多的機(jī)遇。

  過(guò)去幾年,中嬰網(wǎng)走訪了非常多的母嬰渠道,也對(duì)渠道發(fā)展進(jìn)行了研究,我把看到的一些現(xiàn)象進(jìn)行了簡(jiǎn)要梳理,在這里分享給大家:

  產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問(wèn)題------不少母嬰店ABC類產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理,品相不合理,舉例來(lái)說(shuō),現(xiàn)在我們?nèi)サ揭恍┙K端市場(chǎng)門店逛一逛,往往我們?cè)诘昀镄涯康奈恢每吹降氖敲矢叩漠a(chǎn)品,而像貝親,施巴等產(chǎn)品卻放在下面或是旁邊不起眼的地方。吳總曾經(jīng)跟我說(shuō)過(guò)一個(gè)案例,一個(gè)他走訪門店的案例,我在這里分享給大家:在義烏走訪一個(gè)母嬰店,一個(gè)40多平米的母嬰店,里面有7個(gè)高柜,里面只放2個(gè)品牌的奶粉,是非常新的奶粉品牌,沒(méi)怎么聽到過(guò)這個(gè)品牌,那問(wèn)這個(gè)老板,你為什么這么放?他說(shuō)這個(gè)品牌商一個(gè)月給我600塊的陳列費(fèi)。吳總很直接的問(wèn)這個(gè)老板,你是廣告公司?還是賣產(chǎn)品?吳總跟這個(gè)老板說(shuō),你現(xiàn)在可能收到了600塊錢,但是你實(shí)際上可能在喪失1000塊的生意,而且你的生意會(huì)越來(lái)越差。

  知名品牌我們也叫它“標(biāo)品”,它之所以能被叫做標(biāo)品,是因?yàn)樗谑袌?chǎng)是有份額的,有充分的品牌力有好的口碑,讓消費(fèi)者認(rèn)可,我們可以通過(guò)你的標(biāo)品來(lái)帶動(dòng)你的標(biāo)品,這個(gè)店才是健康的!

  所以,現(xiàn)階段在選品和陳列上,如果不考慮調(diào)整品類占比與產(chǎn)品檔次,是無(wú)法走入下一階段的。

2015朝太陽(yáng)品牌發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

  開店成本高,人工貴------ 嬰童品牌在母嬰渠道遇到的這種困擾主要是由于其門店租金及費(fèi)用成本上漲導(dǎo)致的,母嬰店需要足夠的利潤(rùn)空間支撐門店的運(yùn)營(yíng)。

  奶粉及紙尿褲等產(chǎn)品又屬于低毛利產(chǎn)品。

  人工貴!朝太陽(yáng)公司正在做著把人力做到無(wú)限化突破,這個(gè)吳總是有秘方的,大家可以像他請(qǐng)教。

  人員管理問(wèn)題突出------一些門店數(shù)量增多、規(guī)模擴(kuò)大,伴隨的是人員的擴(kuò)張。而大多數(shù)渠道商都沒(méi)有管理經(jīng)驗(yàn),導(dǎo)致人員管理非常困難。所以很多老板發(fā)現(xiàn),規(guī)模做的越大,利潤(rùn)率反而變低了。人員架構(gòu)的問(wèn)題,現(xiàn)在許多的行業(yè)顧問(wèn)一上來(lái)就先架組織,這對(duì)母嬰行業(yè)許多從夫妻老婆店一步步做大的老板確是十分新奇的。但是組織擴(kuò)大以后隨之而來(lái)的人員管理問(wèn)題,工作流程規(guī)范問(wèn)題,費(fèi)用增加效能低下等層出不窮的問(wèn)題,確實(shí)讓人傷透腦筋,老板們常常因此而心力交瘁。

  體驗(yàn)問(wèn)題------對(duì)于母嬰行業(yè)來(lái)說(shuō),我們這個(gè)產(chǎn)業(yè)的消費(fèi)真的是特殊的,因?yàn)橘I的人不吃,買的人不用(孩子的家長(zhǎng)),吃的人,用的人不買(寶寶),所以其實(shí)我認(rèn)為,真正好的產(chǎn)品是不怕試吃和試用的,我們?cè)陂T店的規(guī)劃和設(shè)計(jì)上,完全可以辟出來(lái)一個(gè)區(qū)域,就是給孩子們玩的。比如大家可以回頭看下我們會(huì)場(chǎng)的后面,我們朝太陽(yáng)的集合店里,就有一個(gè)這樣的區(qū)域。這個(gè)區(qū)域用心的打造,不僅解放了大人的雙手,可以專心的購(gòu)物,還讓寶寶們玩的開心,客戶粘度也有了。未來(lái),母嬰店越來(lái)越講求體驗(yàn)。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,如果連體驗(yàn)都沒(méi)了,拿什么和電商競(jìng)爭(zhēng)呢。

  會(huì)員管理問(wèn)題------舉例,非母嬰行業(yè)的一些商家競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,客戶的不斷流失,讓商家傷透了腦筋。但是為什么一些大的商場(chǎng)超市卻人滿為患呢?這除了商家的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、信譽(yù)的關(guān)系外。實(shí)行會(huì)員制營(yíng)銷也是一個(gè)不可忽視的作用,會(huì)員制營(yíng)銷可以鎖定優(yōu)質(zhì)客戶,并不斷發(fā)展新客戶。朝太陽(yáng)公司原來(lái)的主業(yè)里就有數(shù)據(jù)營(yíng)銷,會(huì)員管理的部分,目前公司也在此項(xiàng)上面加大投入。這是一個(gè)大數(shù)據(jù)的時(shí)代,數(shù)據(jù)在收,賺錢無(wú)憂!

  初結(jié)識(shí)朝太陽(yáng)的時(shí)候,它是一個(gè)專注嬰童護(hù)理品的公司,今天,朝太陽(yáng),它變成了一個(gè)平臺(tái),核心是數(shù)據(jù),朝太陽(yáng),走在中國(guó)母嬰行業(yè)的前端,華麗轉(zhuǎn)身!期待朝太陽(yáng),帶我們輕松玩賺母嬰圈!

  后祝賀此次2015年朝太陽(yáng)品牌發(fā)布會(huì)成功!祝福朝太陽(yáng),千城萬(wàn)店!

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